O funil de vendas é uma das estratégias mais importantes para conquistar novos clientes pela internet. Apesar de ser muito usado na internet para vendas de infoprodutos, o funil de vendas pode ser implantado para prospecção de clientes para negócios locais ou vendas de serviços.
Neste artigo será explicado o funcionamento do processo de funil de vendas e será sugerido algumas práticas que podem ser aplicados a empresas.
Fases do Funil de Vendas
O processo básico de funil de vendas pode ser exemplificado pelos quatros processos abaixo que inicia na atração de visitantes até a conversão em vendas. Algumas fases podem ser acrescentadas para garantir melhor performance do funil, mas não iremos trata-las neste artigo.
Atrair os visitantes
Nesta fase inicial do funil de vendas, pode ser usada alguma mídia para chamar a atenção do seu público alvo. No caso das redes sociais na internet, usam-se muito a oferta de vídeos e e-books gratuitos em troca do e-mail do visitante.
Para sites com o SEO bem trabalhado, os visitantes poderão vim pelo Google e outros mecanismos de busca de forma automática e gratuita.
É importante deixar claro nesta fase de atração, que não existe objetivo de vendas por isto é demonstrar também que você quer ajudar resolver o problema do visitante de alguma forma.
O tipo de conteúdo mais usado nesta fase são os artigos e vídeos relevantes que geram valor para o usuário e ele se sinta seguro em visitar seu site.
Gerar Leads
A geração de leads consiste basicamente na criação de uma lista de contatos qualificados que tem uma grande chance de comprar seus produtos ou serviços. Pode ser o número de telefone, e-mail ou endereço caso sua estratégia necessite de uma visita ou queira mandar malas diretas.
A forma mais comum na geração de leads é através do e-mail, pois existe inúmeras ferramentas de automação de e-mail que pode ser configurado para facilitar o trabalho de divulgação.
A ideia nesta fase é coletar informações de contato das pessoas que mais terão probabilidade de comprar seu produto. Mas para coletar o e-mail do usuário, não é uma tarefa simples, é preciso oferecer algum produto em troca para o usuário como um e-book, uma vídeo-aula ou convidá-lo para participar da sua lista de newsletter.
Mas não é só pegar os contatos e depois enviar alguma oferta de produto. Nesta fase, mails importante que coletar as informações é a criação de relacionamento com sua lista através de envio periódico de conteúdos relevante. Isto aumentará a probabilidade de venda pois seus usuários estarão familiarizado com você.
Importante: a compra de listas prontas não é considerada geração de leads e não são aconselhadas ao uso. Esta prática é conhecida como spam e não tem resultado efetivo, pelo fato da lista não está qualificada com você.
Converter em oportunidades
Nesta fase começa a efetivação da venda. Nas fases anteriores, você criou uma conexão com seus leads e gerou uma confiança deles em você. Agora eles estarão seguros para comprar seu produto pois percebeu o quanto você os ajudou com informações relevantes e você não é um estranho para eles.
Os recursos que pode ser usado nesta fase, pode ser um e-mail com link para a página de vendas do seu produto. Provavelmente quem clicar neste link são as pessoas mais interessadas.
Gerar Vendas
A geração de vendas fica a cargo da página de vendas que deverá ter os principais elementos importantes para uma página de vendas, sendo basicamente, uma headline chamativa, lista de benefícios, garantias, depoimentos, preço e perguntas frequentes. Estes elementos não param por aqui. Existe muitas outros que podem ser implementados juntamente com gatilhos mentais que tem o objetivo de aumentar a conversão em vendas como por exemplo vídeos de vendas.
Conclusão
É importante observar que as conversões em um funil de vendas, devem ser medidas entre as fases subsequentes, pois isto permite tomar decisões para melhorar a fase que mais necessita de atenção e que está com baixa conversão.
No exemplo abaixo temos a seguinte situação: o site teve 1000 visitas e destas 1000 visitas, 400 cadastram em sua lista de e-mail, interessado em algum conteúdo que você publicou. Dos 400 leads cadastrados, 100 demonstram interesses em seu produto e por sua vez destes 100 20 realizaram compras.
O conceito de funil de vendas pode ser implementado em mídias off-line, porém pode ter o custo alto e abrangência pequena, mas dependendo da forma que for implantado pode colher bons resultados.
Por exemplo, pode oferecer uma amostra grátis de um determinado produto e solicitar em troca, os dados de contatos desta pessoa. No futuro, poderá usar o contato para a oferta de algum produto ou convidá-lo para uma demonstração.
Outra grande vantagem do funil de vendas é a possibilidade de escalonamento das vendas. Tomando nosso exemplo anterior, se desejasse duplicar as vendas, bastava duplicar as visitas utilizando alguma mídia paga como Facebook Ads ou Google Adwords.